Лынченко Евгений. Персональный сайт. Бесплатный курс продаж. 

Пропустить Навигационные Ссылки.

B2G - продажи государственным структурам

B2G - Business To Government. Продажи государственным организациям.

 

Это один из самых сложных, но и самых прибыльных видов продаж.

С одной стороны, сложная система принятия решений, тендерная структура закупок, сложные финансовые условия (обычно отсрочка).

С другой стороны, огромное влияние административного ресурса, материальной заинтересованности (ай-яй-яй!) этого ресурса и безответственности коллегиальных решений.

 

Тот, кто готов разобраться во всех подводных камнях, завязать и использовать нужные связи, слышать не только то, что говорят, но и то, что подразумевают - именно такие продавцы забирают самые лакомые сделки с государственными организациями.

Как играть в тендер?

Как правило, тендерные заявки публикуются на официальных сайтах, которых достаточно много в Сети. Существуют также платные сайты типа trade.su, которые сводят информацию из различных источников и позволяют эффективно ее фильтровать.

В самом простом случае алгоритм действий таков:

1. Определяете департамент или подразделение, ответственное за закупку

2. Находите лицо, ответственное за прием документов на тендер.

3. У этого человека узнаете всю дополнительную информацию.

 

Участие в тендере обычно состоит в представлении пакета необходимой документации о вашей компании, оплаты взноса для участия в тендере (в последнее время все меньше и меньше) и предоставлении котировочной заявки.

В котировочной заявке указывается какую продукцию и на каких условиях вы готовы поставить.

Как выигрывать тендер?

Лучше всего выигрывать тендер еще до его официального оглашения. Но о том, как этого добиться не здесь... :)

Молодому же продавцу могу посоветовать:

1. Всю тендерную документацию давать только в запечатанных конвертах.

2. Строго следить за временем предоставления документов (могут снять с тендера даже после выигрыша)

3. Использовать любую, даже неудачную попытку для завязывания связей и знакомства с нужными людьми.

 

 Что еще нужно знать?

Дерзайте, участвуйте, набирайтесь опыта. Помните, что те, кто побеждает сегодня тоже когда-то были молодыми продавцами.

Завязывайте связи, знакомьтесь с людьми.

Через пол года / год вы примелькаетесь, на вас станут смотреть по-другому. Вот тогда вы и начнете потихоньку понимать, как выигрываются тендеры.