B2G - продажи государственным
структурам
B2G - Business To Government. Продажи
государственным организациям.
Это один из самых сложных, но и самых прибыльных видов продаж.
С одной стороны, сложная система принятия решений, тендерная структура
закупок, сложные финансовые условия (обычно отсрочка).
С другой стороны, огромное влияние административного ресурса,
материальной заинтересованности (ай-яй-яй!) этого ресурса и безответственности
коллегиальных решений.
Тот, кто готов разобраться во всех подводных камнях, завязать и
использовать нужные связи, слышать не только то, что говорят, но и то, что
подразумевают - именно такие продавцы забирают самые лакомые сделки с
государственными организациями.
Как играть в тендер?
Как правило, тендерные заявки публикуются на официальных сайтах,
которых достаточно много в Сети. Существуют также платные сайты типа
trade.su, которые сводят информацию из
различных источников и позволяют эффективно ее фильтровать.
В самом простом случае алгоритм действий таков:
1. Определяете департамент или подразделение, ответственное за
закупку
2. Находите лицо, ответственное за прием документов на тендер.
3. У этого человека узнаете всю дополнительную информацию.
Участие в тендере обычно состоит в представлении пакета
необходимой документации о вашей компании, оплаты взноса для участия
в тендере (в последнее время все меньше и меньше) и предоставлении
котировочной заявки.
В котировочной заявке указывается какую продукцию и на каких
условиях вы готовы поставить.
Как выигрывать тендер?
Лучше всего выигрывать тендер еще до его официального оглашения.
Но о том, как этого добиться не здесь... :)
Молодому же продавцу могу посоветовать:
1. Всю тендерную документацию давать только в запечатанных
конвертах.
2. Строго следить за временем предоставления документов (могут
снять с тендера даже после выигрыша)
3. Использовать любую, даже неудачную попытку для завязывания
связей и знакомства с нужными людьми.
Что еще нужно знать?
Дерзайте, участвуйте, набирайтесь опыта. Помните, что те, кто
побеждает сегодня тоже когда-то были молодыми продавцами.
Завязывайте связи, знакомьтесь с людьми.
Через пол года / год вы примелькаетесь, на вас станут смотреть
по-другому. Вот тогда вы и начнете потихоньку понимать, как
выигрываются тендеры.