Презентация
Презентация товара строится на данных, выясненных на этапе определения
потребностей.
Чтобы ваше предложение было интересно собеседнику используйте несколько
проверенных жизнью правил:
─ всю аргументацию стройте на потребностях клиента (нужна надежность ─
упирайте на нее, нужна отсрочка ─ постройте акцент на способах оплаты и т.д.)
─ говорите на языке клиента понятными ему словами и образами. Высший класс
это использовать эхо слов клиента
─ структурируйте свои аргументы (см ниже)
─ превращайте свойства товара в выгоду клиента (см. ниже)
─ как можно больше демонстрируйте ваш товар, привлекайте клиента к участию,
дайте ему самому опробовать ваш товар.
Язык презентации
Для хорошего продавца важно не только ЧТО, но и КАК он говорит. Каковы
типичные признаки языка продавца?
0. Активная структура предложения, то есть в высказывании присутствует
активирующий элемент. Например: не «Мы попробуем обсудить этот вопрос с
руководством компании…», а «Мы обсудим этот вопрос с руководством компании…»
1. Позитивный способ высказываний, то есть в речи грамотный продавец
использует только положительные предложения. Причиной запрета использования
«нет», «не» является тот факт, что человеческий мозг не воспринимает частицу
«не» и на глубинном уровне запоминает только положительные фразы. Например:
вместо «Вы никогда не пожалеете о своем решении (покупке)!» используем «Вы
всегда будете довольны, что решились на эту покупку!»
2. Грамотный продавец также использует только простые и понятные слова,
близкие клиенту.
Правила построения аргументации.
Чтобы донести до клиента максимум информации, нужно грамотно преподнести
имеющиеся у вас аргументы.
1.Порядок аргументации.
Прежде всего, нужно разбить аргументы на три группы: сильные аргументы (2
аргумента), средние по силе и слабые. Лучше всего это сделать еще при подготовке
к общению с клиентом.
Потом необходимо отбросить слабые аргументы.
Первым используйте сильный аргумент, потом средние и завершайте самым сильным
аргументом (контрольный выстрел в голову).
2.Как нужно приводить аргументы?
Говорите медленно ─ клиенту нужно дать время в вникнуть в аргумент, а у вас
будет время на формулирование следующей мысли.
Повторяйте аргументы ─ лучше отложится в памяти.
Будьте готовы доказать любой приводимый аргумент.
Превращение свойств в выгоду.
Клиенту интересно только то, что решает его, клиента, вопросы. Поэтому
необходимо превращать свойства вашего товара в выгоды для клиента.
Выгода ─ это все, что полезно клиенту, что отвечает на вопрос «А зачем
клиенту это нужно?»
Стандартным приемом здесь является использование связок «… что гарантирует
…», «…что позволяет…».
Например: «В устройстве есть дополнительная система очистки фильтра, что
позволяет использовать устройство при работе на конвейере в непрерывном режиме,
без остановок».
Назад
Далее