Заключение сделки.
Невербальные (не словесные) признаки заключения сделки:
1.Корпус тела наклонен вперед
2.Чаще кивает
3.Улыбка
4.Желание еще раз посмотреть
5.Когда клиент поддерживает в разговоре определенный темп, а затем
внезапно его замедляет.
6.Когда клиент внезапно ускоряет темп
7.Он становится очень заинтересованным и оживленным.
Словесные сигналы заключения сделки:
1. Начинает рассуждать о том, что произойдет, если он заключит договор.
2. Клиент задает больше вопросов:
- Вы даете гарантию?
- Какие условия оплаты?
- Уточните сроки доставки?
3. Клиент находит и другие преимущества, которые идут в приложение
перечисленным.
Приемы завершения сделки.
— Естественное завершение. Клиент сам спрашивает, как он может получить
товар.
— Завершение с уступками
Здесь работает правило взаимных уступок, взаимного обмена. Здесь важно
показать готовность идти на уступки, а с другой стороны, показать клиенту,
что данные дополнительные условия имеют свою цену. Вы – равноправные
партнеры.
— Завершение по важнейшим / второстепенным пунктам
1) Вы можете удовлетворить основную потребность клиента. Подчеркните его
основное желание и скажите, что Вы можете это сделать.
2) Когда Вы с конкурентами приблизительно одинаковы, все решают мелочи.
Думайте о важных для клиента мелочах.
— Потерянное преимущество (данный прием является грубой манипуляцией,
поэтому используйте его осторожно. Я, например, им вообще предпочитаю не
пользоваться).
Если Вы сейчас не купите, может закончиться товар, подорожает,
пере-станут действовать скидки.
— Подведение итога, подразумевая согласие
Перечисляем, что устраивает покупателя в товаре и задаем вопрос с точки
зрения владельца товара: Итак, мы договорились, что вам необходимо 2
этикет-пистолета и ящик цветной ленты. Вам будем удобно, если мы доставим
товар в пятницу?
— Беспроигрышная альтернатива (по-моему, самый действенный)
Предлагаем сделать выбор между вариантами, устраивающими нас
Пример: Доставку организовать в понедельник или в среду?
Назад
Далее