Точный.
Очень любит логику и цифры. Так же, как и располагающему типу, ему важна
безопасность. Чувствителен к легким и искренним комплиментам.
1. Установление контакта. Будьте кратки.
Появиться нужно четко в заданное время (можно на пару минут раньше, но ни в
коем случае не позже). Обговорите, может ли он выделить вам 5 (10, 30)
минут.
2. Выяснение потребностей. Используйте
короткие открытые (как, какой, что …) вопросы и внимательно слушайте.
Остальное этот выложит сам. Записывайте, попросив его разрешения — его же
цифры вам помогут при презентации. Позвольте ему поделиться с вами своим
опытом.
3. Презентация. Главное — логичность. Можно
использовать технические характеристики. Будьте точны в формулировках.
4. Ответ на возражения. Его вопросы — это его
интерес. Будьте точны, используйте цифры. Если безопасность не обеспечена на
предыдущем этапе, она «вылезет» здесь. Не пропустите, этот вопрос будет
самым важным! Важны гарантии и примеры успешных поставок другим
потребителям.
5. Заключение сделки. Если получены ответы на
все возражения, обычно не вызывает затруднений. Можно использовать
уточняющие и подытоживающие вопросы.
После заключения сделки (но после!) сделайте искренний комплимент его
профессионализму.
Назад
В начало