B2B. Оптовые продажи конечному
потребителю.
B2B — Busines To Busines —
оптовые продажи между юридическими лицами.
B2B продажи преследуют различные цели в
зависимости от того, кому продаем: коммерсанту или конечному потребителю.
Конечным потребителем я называю предприятие, приобретающее продукцию для
его использования.
Простые продажи.
В случае простой продажи решение о покупке принимает одно лицо.
Вопрос: Что мы ему продаем?
Ответ: спокойствие его задницы.
И это не шутка. Самое страшное, что может случиться на ритмично
работающем предприятии, это остановка основного цикла производства из-за
недостатка какой-нибудь детальки или материала.
Вот это то, чего боятся снабженцы больше всего. А разные там низкие цены
или длительные отсрочки это вопросы вторичные, блекнущие перед остановкой
производства.
Если спокойствие снабженца обеспечено (тем или иным способом), то
возникают другие причины принятия решения в пользу того или иного
поставщика:
— личный интерес (да, да, с коррупцией все
борются, вот только победить ее не удается)
— выполнение задания руководителя (например:
найти нового поставщика, отогнуть старого поставщика по цене, добиться
отсрочки)
— интересы и выгода предприятия (бывают и
такие снабженцы)
В каждом случае на этапе выяснения потребностей нужно держать нос по
ветру и вычислить, чего же на самом деле хочет клиент. А потом презентуя
свои возможности предложить именно это.
Сложные (комплексные) продажи.
Сложными или комплексными я называю продажи, в которых решение
принимается несколькими центрами.
Как правило, сложными являются крупные сделки по покупке или модернизации
оборудования.
В общем случае полезные вам сотрудники предприятия покупателя делятся на
четыре группы:
— проводник — такой
человек является вашим сторонником, осуществляющим информационнуб поддержку
процесса принятия решения. Непосредственно в принятии решения не участвует.
— технический специалист —
дает техническое заключение о соответствии предложенного оборудования целям,
стоящим перед организацией. Как правило таким специалистом является главный
инженер или главный технолог. то есть тот человек, который разрабатывает
правила производства новой продукции.
— пользователь — эти
люди не разрабатывают глобальных технологий, они просто каждый день работают
и их отзыв может как значительно помочь продаже, так и испортить даже самую
подготовленную сделку.
— финансист (он же ЛПР) —
человек, выделяющий финансы для совершения сделки. Несмотря на название,
обычно это отнюдь не финансовый директор. Обычно решение принимается на
уровне генерального директора, а финансисты подключаются на этапе реализации
сделки.
Комплексные продажи это "высший пилотаж" для менеджера. Вопрос сложный,
но не смотря на это недостаточно освещенный в литературе. И все же, если
тщательно порыться на стеллажах больших книжных магазинов, можно найти пару
толковых учебников.
Назад Далее