Лынченко Евгений. Персональный сайт. Бесплатный курс продаж. 

Пропустить Навигационные Ссылки.

B2B. Оптовые продажи конечному потребителю.

B2B — Busines To Busines — оптовые продажи между юридическими лицами.

B2B продажи преследуют различные цели в зависимости от того,  кому продаем: коммерсанту или конечному потребителю.

Конечным потребителем я называю предприятие, приобретающее продукцию для его использования.

Простые продажи.

В случае простой продажи решение о покупке принимает одно лицо.

Вопрос: Что мы ему продаем?

Ответ: спокойствие его задницы.

И это не шутка. Самое страшное, что может случиться на ритмично работающем предприятии, это остановка основного цикла производства из-за недостатка какой-нибудь детальки или материала.

Вот это то, чего боятся снабженцы больше всего. А разные там низкие цены или длительные отсрочки это вопросы вторичные, блекнущие перед остановкой производства.

Если спокойствие снабженца обеспечено (тем или иным способом), то возникают другие причины принятия решения в пользу того или иного поставщика:

личный интерес (да, да, с коррупцией все борются, вот только победить ее не удается)

выполнение задания руководителя (например: найти нового поставщика, отогнуть старого поставщика по цене, добиться отсрочки)

  интересы и выгода предприятия (бывают и такие снабженцы)

В каждом случае на этапе выяснения потребностей нужно держать нос по ветру и вычислить, чего же на самом деле хочет клиент. А потом презентуя свои возможности предложить именно это.

Сложные (комплексные) продажи.

Сложными или комплексными я называю продажи, в которых решение принимается несколькими центрами.

Как правило, сложными являются крупные сделки по покупке или модернизации оборудования.

В общем случае полезные вам сотрудники предприятия покупателя делятся на четыре группы:

проводник такой человек является  вашим сторонником, осуществляющим информационнуб поддержку процесса принятия решения. Непосредственно в принятии решения не участвует.

технический специалист дает техническое заключение о соответствии предложенного оборудования целям, стоящим перед организацией. Как правило таким специалистом является главный инженер или главный технолог. то есть тот человек, который разрабатывает правила производства новой продукции.

пользователь эти люди не разрабатывают глобальных технологий, они просто каждый день работают и их отзыв может как значительно помочь продаже, так и испортить даже самую подготовленную сделку.

финансист (он же ЛПР) человек, выделяющий финансы для совершения сделки. Несмотря на название, обычно это отнюдь не финансовый директор. Обычно решение принимается на уровне генерального директора, а финансисты подключаются на этапе реализации сделки.

 

Комплексные продажи это "высший пилотаж" для менеджера. Вопрос сложный, но не смотря на это недостаточно освещенный в литературе. И все же, если тщательно порыться на стеллажах больших книжных магазинов, можно найти пару толковых учебников.

Назад Далее