Лынченко Евгений. Персональный сайт. Бесплатный курс продаж. 

Пропустить Навигационные Ссылки.

Решающий.

Этот тип людей признает только аргументы, связанные с их выгодой (личной или по бизнесу).

1. Установление контакта. Будьте пунктуальны и кратки. Цените время вашего собеседника.

2. Выяснение потребностей. Как правило, эти люди четко и точно обозначают свои проблемы. Могут понадобиться только легкие наводящие вопросы. Ваша задача — запомнить все проблемы и, желательно, формулировки клиента, чтобы использовать их на следующем этапе.

3. Презентация. Говорите с точки зрения клиента! Очень эффективен парафраз (повтор формулировок клиента). Если проблем несколько, оставьте самую значительную напоследок. Обсуждайте преимущества, подчеркните экономию средств и времени.

4. Ответы на возражения часто вырождаются в банальную торговлю и сбивку цены. Помните, что каждая уступка с вашей стороны должна влечь уступку со стороны клиента.

5. Для завершения сделки полезны уточняющие вопросы. Но помните, что люди решающего типа доминантные натуры (т.е. любят управлять другими) и не позволят вам перейти к завершению сделки, если не обговорены все условия.

6. Послепродажное обслуживание. Надоедать клиенту решающего типа не следует, но показать свое внимание, подтвердить гарантированное обслуживание и решение возникающих в ходе эксплуатации проблем необходимо.

 

Назад Далее