Решающий.
Этот тип людей признает только аргументы, связанные с их выгодой (личной
или по бизнесу).
1. Установление контакта. Будьте пунктуальны
и кратки. Цените время вашего собеседника.
2. Выяснение потребностей. Как правило, эти
люди четко и точно обозначают свои проблемы. Могут понадобиться только
легкие наводящие вопросы. Ваша задача — запомнить все проблемы и,
желательно, формулировки клиента, чтобы использовать их на следующем этапе.
3. Презентация. Говорите с точки зрения
клиента! Очень эффективен парафраз (повтор формулировок клиента). Если
проблем несколько, оставьте самую значительную напоследок. Обсуждайте
преимущества, подчеркните экономию средств и времени.
4. Ответы на возражения часто вырождаются в
банальную торговлю и сбивку цены. Помните, что каждая уступка с вашей
стороны должна влечь уступку со стороны клиента.
5. Для завершения сделки полезны уточняющие
вопросы. Но помните, что люди решающего типа доминантные натуры (т.е. любят
управлять другими) и не позволят вам перейти к завершению сделки, если не
обговорены все условия.
6. Послепродажное обслуживание. Надоедать
клиенту решающего типа не следует, но показать свое внимание, подтвердить
гарантированное обслуживание и решение возникающих в ходе эксплуатации
проблем необходимо.
Назад
Далее