Как личностно расположить к себе покупателя.
1. Аккуратность, ухоженность. Ваш гардероб должен соответствовать
представлению покупателя о продаже. Иногда это может зависеть и от отрасли,
которую Вы представляете.
2. Представьтесь. Дайте Вашу визитную карточку. Чтобы покупатель лучше
запомнил Ваше имя, сначала назовите свою фамилию, а потом повторите еще раз имя
и фамилию.
3. Чаще обращайтесь к покупателю по имени-отчеству.
4. Хорошо подготовьтесь. Кроме безукоризненного владения спецификой товара,
постарайтесь предварительно собрать все необходимые сведения. Перед контактом
узнайте о Вашем собеседнике и особенностях его фирмы, об общих знакомых.
5. Сделайте какой-нибудь комплимент. Отзовитесь с похвалой о фирме – ее
успехах, здании, кабинете. Рабочем столе Вашего клиента.
6. Будьте активным слушателем, для которого по-настоящему важны запросы и
проблемы клиента, и который по-настоящему хочет ему помочь. Кивком головы,
взглядом, «эхо», парафразом, «завязками», словами одобрения и другими приемами
покажите, что внимательно слушаете.
7. Не перебивайте покупателя, пока он не скажет все, что считает нужным.
8. Время от времени подчеркивайте значение доводов Вашего собеседника. «Вы
очень удачно это подметили», «Да, именно поэтому я к Вам обратился».
9. Будьте уверены в уникальности Вашей фирмы и ее продукции и внушите эту
уверенность покупателю.
10. Проявите уважение к Вашему собеседнику как к личности, даже если его
поведение не всегда Вам по душе.
Удачи в продажах!