Располагающий.
Главное, чему нужно уделить внимание на первых этапах — обеспечение его
безопасности.
1. Установление контакта. Уверить в
безопасности (я не продаю, я стараюсь снять Вашу головную боль), поболтать
«за жизнь».
2. Выявление потребностей. Не перебивайте!
Пока не выговорится о себе — ничего не узнаете.
3. Презентация. Не перегружайте информацией.
Будьте искренни. Отметьте преимущества, позволяющие сделать положение
партнера более стабильным, надежным, упростить его задачу (т.е. увеличьте
его безопасность). Дайте личные гарантии и заверения.
4. Ответ на возражения. См. выше. Главное —
безопасность и человечность.
5. Заключение сделки. Скорее всего,
понадобится «подтолкнуть» клиента, но сделать это надо незаметно и
чрезвычайно тактично. Хорош в данном случае метод альтернативных вопросов
(Доставка во вторник или в четверг?).
6. Послепродажное обслуживание. Навещайте
клиентов этого типа как можно чаще! Если они не поплачутся вам в жилетку,
они это сделают в чужую жилетку и, возможно, это будет жилетка конкурента.
Назад
Далее